平均应收账款是控制赊账额度的重要指标。平均应收账款就是一段时间内出版社应收账款余额的平均数。例如一家出版社1月1日的应收款余额是100万元，1月2日有人还了10万，应收款余额是90万元，1月3日又做了一笔14万的赊销，应收款余额是104万元，那么这三天的平均应收款就是（100＋90＋104）/3＝98万元。根据实际的需要，应收款可以按日平均，也可以按周平均或按月平均。
出版社的目标平均应收账款金额可以通过目标销售收入和目标应收账款周转率确定：
目标平均应收账款金额＝目标销售收入/目标应收账款周转率
目标销售收入是容易确定的，出版社每年都会有销售收入的预测和目标，这个数字就可以用在公式里。在销售波动不大的情况下，上一年的数字也可以用在公式里。
控制住平均应收账款金额，也就控制住了赊销金额与赊销期的总量，这个总量就是平均应收账款金额乘以365天。用前面举过的例子，两笔都是1月1日卖出去的赊账销售的书，1月2日回款的由于只赊欠1天，对平均应收账款金额影响不大；而12月31日回款的则实实在在地增加了平均应收账款金额，这样的业务当然不会受欢迎。
运用平均应收账款金额可以对赊账进行动态管理，而不是到每年的年底才去关心回款率。
对于销售比较平稳的出版社来说，应收账款金额应该保持在目标平均应收账款金额左右。在实际运用中，情况可能更加复杂，因为图书的销售也有旺季和淡季的区别。比如教材类图书在开学前就是销售的旺季，礼品书在春节期间是销售的旺季等等，一个典型的销售额曲线可能如下图所示：
相应地，应收账款金额的曲线也会呈相似的形状，但是要注意两点：一、应收账款金额曲线与销售额曲线之间有一个时滞，时滞大约为一个“一般赊账期”；二、平均数仍应该等于平均应收账款金额。
根据以上两点，可以大致推算出每个时点上的目标应收账款金额，也就可以得出赊账的额度。
上面的方法虽然比较复杂，但是可以用于动态监控赊销政策。如果发现实际应收账款金额始终高于目标数，除非是销售额大大超出预期，应该适当收紧赊销政策。如果发现实际应收账款金额始终低于目标数，则可以进一步放宽赊销政策。在具体操作中，没有必要精确到每一天，可以推算到每一周或每一个月。当然时间的精确度越高，动态管理的效率也越高，但是管理的成本也越高。
三、单个客户赊销
在这个部分重点谈一谈对单个客户的赊销决策问题。
对赊销额度的控制最终是要落实到每一个客户身上的。营销人员或者财务人员几乎每天都面临这样的决策：是否给这个客户赊销呢？在总的赊销额度和每个客户的赊销决策之间需要建立一座桥梁。
在实践中有两种对单个客户的信用额度的控制方法。一种是“静态的额度控制”，另一种是“动态的额度控制”。
1.静态额度控制
所谓“静态的额度控制”就是只给定一个参数来衡量对客户赊销的额度是否合理，这个参数即信用额度的金额。举例来说，假如某个客户的信用额度是10万元，业务人员只要控制在任何时点上赊账额不超过10万元就可以了。
这种方法的优点是简单易行，所以是很常用的。出版社还可以根据销售的旺季和淡季进行一些改进，在旺季的时候把额度调高，在淡季的时候把额度调低。按照前面的分析，旺季的时候信用额度的总量也可以高，淡季的时候信用额度的总量也可以低。所以总量和单个之间的峰谷是一致的。这种方法的不足之处是，由于只能控制最大赊账金额，因此无形中就鼓励客户用足信用额度。用这种方法进行赊销管理的，客户总是把赊欠金额维持在额度的上限。平均应收账款额度总是维持在很高的水平，对出版社的信用资源来说是一种浪费。
2.动态额度控制
“动态的额度控制”则是通过多个参数的共同控制，力求让赊销管理与客户的销售行为相吻合，使得赊销真正为销售服务。
赊销的目的是为了减少对经销商的资金占用，最大程度地帮助实现销售。但是如果经销商将出版社提供的赊销款挪用于其他经营活动，则会给出版社的经营带来巨大的风险。
有的出版社给经销商的赊销要很长时间才能实现回款，而图书实际上早就实现了销售，销售款被经销商挪作他用了。这样的风险无疑是巨大的。
可以换一个角度来看一看图书经销商对存货的管理。在最简单的销售模型中，一个销售周期开始的时候经销商会备足存货，然后随着销售的进行，存货不断地减少，减少到一定程度，又要为下一个销售周期补充存货。
假设经销商的存货都是出版社赊销的，在上面这个简单的动态模型中就有三个参数：最大信用额度（就是存货最大的时刻的赊销额），基础信用额度（补货时刻的赊销额）和信用周期（相当于一个销售周期，可以比一个销售周期略长）。
以上三个参数在动态的额度控制中的使用方法是：
●经销商的赊账额在任何时候都不能超过最大信用额度。
●在回款期，经销商的赊账额应该回到基础信用额度以下。
●任何赊销的款项都应该在一个信用周期内还清。
实际的赊销－回款的操作可能比上面的模型复杂得多，比如涉及很多不同的图书品种，每一种的销售进度不同等，还有可能用到更多的参数，但是基本的方法是一样的。
3.单个客户赊销原则
无论采用静态的额度控制还是动态的额度控制，都需要决定额度究竟有多少。
做出对单个客户的赊销决策时，还应该明确一个观念：并不是“授予”客户信用额度，而是“分配”给客户信用额度。信用额度不能任意凭空创造出来，否则一定会造成信用额度的泛滥而导致失控。因为总量是控制的，所以分配给这个客户多了，能够分配给别人的自然就少了。这样才会促使决策人在分配的时候向信用好的、还款及时的客户倾斜，也就避免了前面提到的“道德风险”和“逆向选择”。
4.总结：赊销政策的制定过程
1）根据出版社给予客户的“一般赊账期”、出版行业的平均水平和出版社的战略目标，确定合理的应收账款周转率。
2）根据目标销售额计算目标平均应收账款金额。
3）根据出版社的销售特点确定动态的每个时点上的目标应收账款余额。
4）将总的赊销额度按照客户的信用状况分配给客户。
有效的赊销管理除了需要合理的赊销政策外，还需要详细的客户信用记录。关于如何建立起客户的信用记录，如何根据客户的信用记录来调整额度，在很多文章中都有介绍，这里不再赘述。
出版社自身的信用管理水平直接影响整个出版业的信用体系的完善。如果每一个出版社都致力于建立一套严格的赊销管理制度，那么出版业就有了良性循环发展的基础。这有助于逐渐把大部分有坑蒙拐骗和不良投机行为的从业者清除出市场，将技术、资金、资源和人才逐渐集中到管理水平高的市场赢家手中，从而最终创造管理规范、竞争有序的市场环境。
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